战略这个东东,企业经营者可能会有两种感觉,一种是虚，一种是高。认为战略虚的朋友觉得觉得战略是看不见摸不着的，与其坐谈战略还不如去苗圃拔两把草来得实在；认为战略高的朋友觉得战略是一些高人制定的，自己才疏学浅，谈战略有点不自量力。其实这两种认为都不对，战略既不虚，也不高，只要掌握正确的方法，每个苗木企业都可以制定自己的发展战略。
战略思考一：立足本地还是放眼全国
立足本地和放眼全国都是对的，只要战略得当都可以促进企业的发展。例如浙江萧山的陈老板和徐老板两位经纪人，每年的生意可以做几千万，就在家门口做，自己有点苗圃可以运营，更多地是依靠苗木贸易业务赚钱。这些老板的时间主要用于维系客户关系，搜寻苗木库存信息，组织车辆运输，处理验收分歧等事物，这些老板主要在萧山苗木产区，立足本地市场服务采购客户，只要服务到位就可以满足企业发展的需求。
放眼全国也是对的，苗易网的战略合作伙伴和谐园林，在王总的带领下，聚焦苗木生产，控制成本，保证质量，向顾客提供高性价比苗木为己任，苗易网已经促成其与某些大型采购企业对接，未来和谐园林的苗木通过苗易网撮合交易，采供双方的沟通成本都可以降低。类似于和谐这样聚焦生产的企业，其在维系客户关系上的精力相对较少，提供优质产品是其战略核心，产品由和谐园林严格的操作规程做保证，这种标准化的作业流程易学易用，不必依靠某些关系和个别能人，因此全国复制的可能性就高。
战略思考二：做大树还是做小苗
首先要说大树和小苗都能赚钱，只要战略得当都可以促进企业发展。青岛亿佳源就是一家立足小苗生产的企业，不论社会上什么苗好卖，人家就一个字：快。这种生长速度快来自于其小苗健壮的根系发育以及良好的自然适应能力。一个快字可以降低小苗热销品种的市场推广风险，跟着热销品种走，比别人的生产速度快自然就比别人赚钱容易些。
做大树赚钱的企业也非常多，比较典型的是棕榈园林的大树流转场。大树流转场讲究的采购渠道成本低、苗木成活率高、在圃时间控制精准、养护及时到位、场容场貌优良、客户讲解到位、客户动线设计合理等等。大树的主要采购客户是地产客户以及大型园林公司，这些企业的采购基本上脑子里是带着图纸来的，当他们看到的苗木与脑海里想象的画面有雷同，采购动机就来了。销售员需要能够揣摩客户心思，如果现存的苗木与客户的想象不能重叠，就要用语言描述打动客户内心。
战略思考三：多品种还是单品种
多品种和单品种都是一种选择，适当的品种配置和适当的梯次规格配置都有其发展的理由。陕西务本堂的司总父子都从事苗木产业，其家族有三种苗圃类型，老园子品种多，规格参差不齐；中园子规格整齐、品种配置合理；新园子规模大，只有一个品种七叶树。在长达四十年的发展历程中，早起只要有新玩意人们就好奇去买，后来不仅是新品种重要，还需要好树形，而现在的竞争是规模化、标准化、明确的产品定位。小司总是一个敢于实践的人，家族产业依靠多品种起家，但是现在他却定位于把一个品种做大。
单品种选择还有广东佛山的阮老板立足做大腹木棉，他家引进大腹木棉的时间早，量产速度快，技术精湛，在华南业界享有较高声誉，最高峰的时候仅靠一个品种年销售额接近一亿元。近些年随着竞争加剧，技术同质，大腹木棉的单株利润率没有以前那么高了，但是阮家的产品依然被客户高度认可。
上述三个思考的着眼点是区域、规格、品种三个内容，在全国不同地域，不同时间战略需要根据市场的变化而调整，坚守和微调都需要艺术。下期我们继续探讨战略思考之二——人才、资金和客户。（文/马超）